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    六盒彩55期特码资料:大客户开发技巧与沟通谈判

    关注度:500   编号:296679
    举办时间:
    • 深圳 2020-05-30
    • 深圳 2020-08-29
    大客户开发技巧与沟通谈判
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    大客户开发技巧与沟通谈判课程,旨在通过通俗易懂的语言大客户销售方法,让学员开拓眼界学到最佳大客户销售实践;通过案例,锻炼销售的观察力、分析能力及总结能力;使销售人员开拓大客户思路更加清晰,解决不同销售阶段中出现的不同问题,快速找到解决方法,提升大客户的成交能力。
    大客户规划开发技巧沟通谈判大客户

    大客户开发技巧与沟通谈判课程特色与背景

      课程背景(前言):
      在商业领域中,每个企业都有众多的客户,而每个客户对企业的贡献存在不小的差异,在营销中的一条通行法则是“二八定律”即:20%的大客户
    相关内容导读“大客户”
    大客户营销之业务规划-让战略直达销售  上海 2019/11/14(2天)

    2013香港正版特码资料 www.ruqmr.tw 大客户营销之业务规划-让战略直达销售培训,通过收集相关信息资料,进行区域行业市场分析与市场规划; 利用相关预算表格,制定部门级营销业务计划和收入费用预算; 通过部门横向沟通与协同,基于经营策略制定协同一致的各 关键任务与计划; 感受多维市场竞争中,经济环境、行业趋势变化对市场的影 响及竞争的重要性; 具备统观全局和系统思考的意识。

    专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升  上海 2019/11/20(2天)

    专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升培训,帮助学员从客户需求中识别销售机会,在客户购买过程中通过销售对话为客户创造价值,从而与客户达成合作,掌握客户分析工具识别销售机会,运用提问和倾听的工具挖掘客户需求,了解客户购买的心理与购买流程。

    大客户销售:团队业绩超目标增长管理  深圳 2019/11/22(2天)

    大客户销售:团队业绩超目标增长管理课程,旨在针对5大关键环节,以量化方式,解决团队业绩的超目标增长问题;提供3个简约的、经过36家企业验证的工具,提高管理工作效率50%以上;创新1种团队激励模式,引爆大客户销售团队的“可燃冰”。

    大客户销售技巧与客户关系管理  青岛 2019/12/19(2天)

    大客户销售技巧与客户关系管理课程,围绕大客户分级、需求挖掘、大客户关系营销等内容对大客户销售进行剖析。老师把多年实践提炼出的大客户销售技巧通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式让学员能轻松掌握,更有专题讨论深入大客户销售及关系管理的重点,全面提升学员点到面的大客户销售能力。

    能创造出80%的利润?!岸硕伞辈欢媳谎橹?,大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢?面对竞争激烈的市场,面对强有力的对手,不仅是企业综合实力的较量,更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。
      终于获取到了大客户的相关信息却连交谈机会都没有,怎么办?
      为什么大客户总是那么难约?
      好不容易与大客户见面了,为什么对我们产品(方案)不感兴趣?
      大客户内部关系复杂,怎样才能建立良好的客户关系?
      公关活动做了不少,但客户总是与我们忽远忽近的,怎么办?
      花了很长时间与精力去跟进的一个大客户最终选择了竞争对手,问题在哪?
      为什么销售经?;岚岩恍┐罂突ё龀闪诵】突??
      如何提升老客户忠程度?
      …….
      通过案例演练、工具使用及角色扮演,练习销售在大客户销售过程中的销售方法,使销售人员开拓大客户思路更加清晰,解决不同销售阶段中出现的不同问题,快速找到解决方法,提升大客户的成交能力。
      课程收益
      快速开拓大客户
      轻松建立大客户关系
      精准获取大客户需求
      专业产品(方案)呈现秒杀竞争对手
      双赢谈判建立长期战略合作
      提高销售团队做大客户的成单率
      缩短大客户销售周期
      授课方式:讲师授课+角色扮演+案例研讨+小组讨论+现场演练
      讲师讲解——通过通俗易懂的语言大客户销售方法,让学员开拓眼界学到最佳大客户销售实践。
      案例分析——通过案例,锻炼销售的观察力、分析能力及总结能力。
      角色扮演——学员可以从更多的角度去思考客户的关注点,并迅速制定下一步的行动计划。
      实战演练——让学员结合真实工作内容,模拟客户情景,训练学员把学到的知识充分的运用起来,解决工作中遇到真实问题。
      小组讨论——让学员学会资源整合,借力使力。

    课程大纲

    第一章:大客户规划
    一、大客户VS普通客户
    1.大客户标准
    案例:为什么狮子不愿去抓兔子
    2.大客户销售流程
    案例:西门子销售流程定义
    3.大客户关系发展五个阶段
    1)认识
    2)约会
    3)了解
    4)信任
    5)同盟
    案例:俊男追美女
    4.大客户风险评估
    案例:IT公司内部“客户风险评估表”
    讨论:大客户销售遇到的问题
    第二章:迅速开启大客户的开拓
    一、大客户要了解的内容
    1.公司层面
    2.组织层面
    3.个人层面
    4.采购流程
    5.竞争对手
    案例:大客户概况表
    讨论:哪些是公司大客户?
    二、如何收集大客户信息
    1.利用互联网
    案例:DavidVSMark
    2.活动、组织
    3.转介绍
    4.交换合作法
    案例:复印机&软件
    三、如何获得大客户的关注?
    1.商机发展提示卡
    案例:约见
    2.建立好印象的话术
    案例与练习:电梯90秒介绍
    四、拜访大客户三步曲
    案例:为什么这个拜访是失败的?
    1.拜访前的准备
    1)明确拜访目的
    2)大客户为什么要见你?
    3)大客户可能会关注的
    4)销售工具的准备
    2.拜访中注意事项
    1)寒暄要领
    2)赞美技能
    3)风格模仿
    4)常用话术
    5)学会倾听
    小组演练:赞美
    3.拜访后工作
    第三章:精准获取大客户需求
    案例:错误的需求挖掘方法
    一、需求的误区
    二、大客户需求分类
    1.明确需求
    2.潜在需求
    3.客户”想要的”VS客户“需要的”
    案例:王老太买李子
    三、挖掘需求原则
    有需求上,无需求就要给大客户创造需求再上!
    案例:南太洋岛上卖鞋
    四、如何挖掘需求
    1.需求转换过程
    2.挖掘客户需求
    1)说出问题
    2)确认问题
    3)问题放大
    4)加剧痛苦感
    5)解决问题
    案例:卖拐
    五、大客户现状收集
    1.工具:大客户现状调研表
    第四章:轻松建立大客户信任关系
    案例:信使的待遇
    一、如何画好大客户内部“地图”
    1.关系网络图
    案例:输赢中的关系图
    2.如何培养内部“战友”?
    案例:《猎场》中的内线战术
    二、如何让客户对自己有好感?
    讨论:客户对什么样的人有好感?
    1.怎么做会让客户对自己有好感?
    三、如何突破关键决策人?
    1.决策链分析
    2.关键决策人都关注什么?
    3.如何约见关键决策人?
    案例:李总的外孙女
    4.关键人“背后的故事”
    5.影响关键人的人
    案例:TA是谁?
    练习:在规定时间完成与关键决策人的沟通
    四、如何与4种不同类型的客户打交道?
    1.分析型
    2.进取型
    3.表现型
    4.亲切型
    案例:他是属于哪个类型的?
    演练:如何与4个不同类型客户沟通
    五、大客户关系维护方法
    第五章:构建专业解决方案
    一、让客户不感兴趣的方案呈现形式
    1.单刀直入
    2.乐此不彼
    3.说明书
    4.专业太强
    案例:一个失败的方案呈现
    二、方案销售原则:先诊断,后开方
    三、方案呈现流程
    1.吸引注意力
    2.表示感谢
    3.意义和价值
    4.内容简介
    5.呈现主体
    6.激励购买
    演练:一个意义非凡的呈现
    四、方案呈现的内容
    1.客户现状
    2.面临的问题与挑战
    3.解决方案要点—FABE
    4.实施计划
    5.报价
    6.成功案例
    7.公司资质及服务团队介绍
    案例:知名IT公司方案
    五、如何呈现专家形象
    1.ABC法则
    2.形象及台风要求
    3.权威
    演练:我是专家
    第六章:引领客户走向双赢的合作
    一、竞标
    1.评估
    案例:竹篮打水一场空
    2.标书细节
    案例:一次失败的投标
    3.竞争对手
    案例:为何中标的是他们?
    4.支持者
    案例:中标
    二、如何克服恐惧心理—EASY
    1.E:感知
    2.A:评估
    3.S:制定策略
    4.Y:演练
    三、谈判六步曲
    1.分工和准备
    2.立场和利益
    3.妥协和交换
    4.底线和让步
    5.脱离谈判桌
    6.达成协议
    四、谈判焦点—议价
    第七章:满足客户期望建立可持续性销售
    一、老客户的重要性
    案例:给力的老客户
    二、如何提升老客户忠诚度
    1.寻找非物质的客户情感纽带
    2.塑造被客户利用的价值
    案例:“喜欢被利用”
    3.主动创造为客户服务的机会

    课程主讲

      张芯译 老师
      实战销售管理专家
      荣获:国际ITIL V3、西门子Sales PRO认证
      荣获:国际职业资格CFC、日本产业训练TWI认证
      曾任:日本NEC笔记本电脑丨中国区总代门店店长
      曾任:微软企业护航服务中心丨大客户经理
      曾任:美国欧特克中国有限公司丨华南区市场主管
      曾任:西门子软件服务商丨销售部经理
      曾任:广州中??萍钾弊芫?
      Helen老师18年来一直专注销售管理与人才培养方向,从一线销售人员到高管岗位,积累了大量的销售实战及团队管理经验,曾多次获得公司优秀员工及优秀销售奖励。曾个人销售业绩连续6个月排名全公司第一,个人业绩占公司营业额的40%,被誉为“销售女神”,创造公司最高销售业绩,并获得日本NEC颁发的“最佳销售奖”称号。
      曾在微软企业护航服务中心、美国欧特克、西门子软件服务商、广州中睿任职,负责大客户销售,销售团队建设与管理等工作,历任高级顾问、销售总监及合伙人等职位,带领团队实现三年业绩12倍增长,其中在美国欧特克中国有限公司任职期间,协助销售团队每年销售业绩增长40%以上,得到公司高管的高度赞扬,Helen老师这么多年来致力于帮助企业提高营销能力,实现可持续收入与利润增长,帮助客户实现销售产品到销售高价值解决方案的转型。

    课程对象

    销售顾问、大客户经理、销售主管、销售总监。
    备  注
    课程费用:2980元/人,包括午餐、学员教材、增值税专用发票、听课费、茶点费、培训证书等。
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    • 电子邮件:
    • kf#www.ruqmr.tw    fy1288#vip.163.com(发邮件时请将#改为@)
    课程主题:
    大客户开发技巧与沟通谈判
    课程编号:296679 
    *开课计划:
    • 深圳 2020-05-30
    • 深圳 2020-08-29
    *姓  名:
    *性  别:  
    *职务:
    *部门:
    *电话:
    *手机:
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