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    2013香港正版特码资料   2019-10-08  作者:彭小东    访问人数:0  共有(0)条评论 我要评论
    核心提示

    2013香港正版特码资料 www.ruqmr.tw 广告销售百问百答实战版本(价值收藏?。?/p>

       我们的广告销售百问百答将广告销售分为基础版本,中层版本以及高层版本三个不同版本:广告销售基层(广告销售新人及基层员工),广告销售中层(广告销售部门经理,总监,副总,副总裁);广告销售高层(总经理,总裁,董事长)今天首选为大家分享的是广告销售基层版本(广告销售新人及基层员工百问百答)

    广告销售过程:

    电话拜访——了解需求——策略&行动——谈判&成交

    第一部分:电话拜访

    1、 在第一次电话拜访之前需要了解什么:(正确答案:a、b、c、d)

    a) 客户的行业背景

    b) 客户的品推策略、方式和历年来的综合广告投放费用

    c) 客户的广告投放记录

    d) 客户的产品特性

    2、 第一通电话的目的是:(正确答案:d)

    a) 为了签单;

    b) 为了让对方对本公司有个了解;

    c) 让他感兴趣;

    d) 约负责人见面

    3、 当我们的手里只有公司名称和总机时,怎样绕过障碍找到你要想找的人,最优的解决方式是:(正确答案:a 、d)

    a) 您好,我是X媒体的xxx,我们公司将举办知名品牌企业广告研讨会,想邀请贵公司的市场部负责人参加,麻烦您告诉我是哪一位负责呢?

    b) 我是X媒体的广告销售,请转市场部负责人。

    c) 您好,我是X媒体的广告销售,最近我们新增加一种广告形式……

    d) 您好,我是X媒体的xxx,之前曾经在贵公司的品牌发布会上了解到…,现在针对该方面我有一些加强用户互动和参与方面的构思,能否帮我找一下市场部负责人聊一聊?

    4、 想找到真正的市场部负责人时,最优的询问是:(正确答案: )

    a) “您是市场部的负责人吗?”

    b) “谁负责市场部?”

    c) “请教一下您,不知市场部是由哪位负责的呢?”

    d) “除了您负责,还有谁在负责市场部?”

    5、 判断是否真正的目标客户,你可以问:(正确答案: )

    a) 请问今年有没有计划进行广告的投放?

    b) 您对媒体了解吗?

    c) 请问贵公司广告投放是您专人负责吗?

    d) 您对媒体怎么看?

    6、 打电话时习惯用哪只手握听筒?(正确答案: )

    a) 左手

    b) 右手

    c) 左右手都可

    7、 客户说很忙,没时间,你说:(正确答案: )

    a) 我很快,我只占用您0.5小时

    b) 我加快速度,10分钟讲完。

    c) 您真忙,企业效益一定很好,我过半小时再打给您。

    d) 您很忙,这点小事就没必要麻烦您了,您安排个相关负责人我们先谈一下,再给您汇报吧。

    8、 当电话遇到客户的秘书,你又想直接跟客户谈时,你说:(正确答案: )

    a) 这是私人电话

    b) 我想直接跟他谈

    c) 我坚信你肯定可以帮我安排一个最佳的时机与他通电

    d) 我知道您是王总的秘书,对公司各方面都很了解,您建议我什么时间和他面谈比较合适呢?

    9、 客户在电话里直接回复,我们今年已经确定主要投放媒体是电视电台,报刊杂志,户外网络,我不知道X媒体是什么,这时候你的反应:(正确答案: )

    a) 这些媒体品牌大,但效果不好,你还是应该考虑我们。

    b) 哦,已经确定了,那我们以后再谈吧。

    c) 除了这些媒体的费用,你们还有多余的一些费用用作对新兴媒体的补充吗?在增加费用不多或者调整当前的费用情况下,你还想广告效果更好一些吗?下一次确定预算的时间是什么时候?

    d) 听了您的计划,可以看出您确实对媒体有相当专业的了解,以上的媒体堪称媒体的第一代典型代表,不过媒体确实是日新月异的行业,我们的X媒体将作为后互联网时代的典型代表带给您更多令人兴奋的东西,我想还是跟您约个时间好好分享一下如何?

    10、 客户说:这件事还需要考虑考虑,回头再和你联系,这时候你的反应(正确答案: )

    a) 好的,那您先考虑,我等您的电话。

    b) 好的,或者你考虑一下,我明天再给您电话

    c) 我知道您还需要再比较比较,这也是应该的?;蛐砦铱梢栽谀悸堑姆矫娓嘁恍┙ㄒ?br>
    d) 其实我基本了解您的担忧,这样吧,您明天要是有时间的话,我过来跟您演示一下同类行业的成功案例好吗。



    第二部分 了解需求

    1、 初次与客户见面,您的开场白:(正确答案 )

    a) 您好,我是X媒体的xxx,我为您准备了我们的媒体广告介绍ppt,现在可以开始吗?

    b) 您好,我是X媒体的xxx,之前您的朋友xxx让我直接来找您,您听说过X媒体吗?X媒体是目前最大的互动娱乐互动平台。

    c) 您好,我是X媒体的xxx,好像之前在什么访谈见过您?

    d) 您好,我是X媒体的xxx,最近我们为xxx(客户的竞争对手)提供了一系列的营销整合推广传播方案,效果非常好,想跟您分享聊一下好吗。

    2、 在初次见面中,你需要达成的目的是:(正确答案: )

    a) 客户是否同意投放。

    b) 客户是否有广告投放的可能?近期可能进行投放的时间?

    c) 客户对X媒体的平台有良好的理解,并接受与自身产品推广人群相契合,找出客户差异化需求。

    d) 根据客户需求,详述营销解决方案。

    3、 除了上题的内容,初次见面我们还需要了解客户的是:(正确答案: )

    a) 跟客户聊他的私人方面的问题,越多越好。

    b) 根据客户谈吐判断客户的性格特征,个性倾向

    c) 客户是否决策人。

    d) 客户是否接受劳务费?

    4、 当初次见面了解到你面谈的客户不是决策人时,你将:(正确答案: )

    a) 放弃和他接触,不浪费时间

    b) 直接跟他说要预约关键人。

    c) 请他介绍公司架构,大概明确他的角色

    d) 肯定他对你的帮助,保证良好印象,同时确定他是否可以做为你逐渐深入的介绍人或重要的影响人,以确定下一步的计划。

    5、 把握住项目的关键决策者,是否就有把握签单?(正确答案: )

    a) 是

    b) 不是

    c) 不一定。

    6、 客户的差异化需求有可能指:(正确答案: )

    a) 客户个人需求及由公司形势所导致的特殊需求。

    b) 特殊的传播方式和广告效果

    c) 让客户领导看上去好看

    d) 一应俱全的营销方案

    7、 你认为自己在客户面前最应该成为怎样的角色?(从能力到信任度的分析)(正确答案: )

    a) 提供服务的销售。

    b) 长期的广告服务提供商。

    c) 强势的客户需求引导者。

    d) 客户可信赖的品牌营销顾问。

    8、 初次面访时你的眼神应该是:(正确答案: )

    a) 目不转睛的直视

    b) 游移不定的目光

    c) 在开始交谈时,首先进行短时的目光接触,然后眼光瞬时转向一旁,之后又恢复目光接触。

    9、 倾听时你的姿态:(正确答案: )

    a) 微微的向前倾

    b) 身体后仰。

    c) 笔直的坐着。

    10、 与客户初次面谈后,将怎样继续建立与客户之间的长久关系?(正确答案: )

    a) 今天很高兴有机会跟您面谈,我会在回去后跟我们的策划团队一起整合符合您需求的整合方案,再跟您预约时间面谈。

    b) 今天很高兴,要是您不介意的话,我会给您电话,有空我们出来坐坐,我还有些个人问题可以私下请教你吗?今天跟你我真的学到了很多东西,一日为师终身为父!

    c) 今天很高兴,我会经常打电话给您的

    d) 今天虽然有些遗憾,你们刚用完本季度预算,不过没有关系,我会将我们一些新的思路不断的传递给您,以供参考。



    第三部分 策略&行动

    1、 策略的制定关键点在于:(正确答案: )

    a) 依照客户的需求制定方案并提案。

    b) 从媒体、受众定位、广告形式、创意,策划,设计,文案,私人订制,合作模式、价格等方面整合出区别于竞争对手,并能够达成客户的价值主张的差异化方案。

    c) 及时、顺从的满足客户所有需求

    d) 在客户关系方面要略胜于竞争对手。

    2、 差异化方案往往是指:(正确答案: )

    a) 比竞争对手更优秀更全面的方案

    b) 物美价廉的方案

    c) 关键在于理解客户真正的价值主张,以此为基础寻求优于并区别于竞争对手的方案。

    d) 有区别的方案。

    3、 客户关系的定义是:(正确答案: )

    a) 和客户吃饭

    b) 和客户密切联络

    c) 客户夸奖你。

    d) 都不是。

    4、 客户关系中指的关键人物是:(正确答案: )

    a) 公司总裁

    b) 市场部经理

    c) 媒介主管

    d) 根据企业内外&人物特性可能有不同的判断

    5、 客户关系包括:(正确答案: )

    a) 尽可能在客户部门中能找到一名提供准确信息的亲信。

    b) 讨论你了解到的每一个人的可信度、声誉、关系网

    c) 无论级别高低,估算每一个人的影响力

    d) 不同特性的人用不同的方式应对。

    6、 当客户说:你不用来约我吃饭,我没时间。你们的方案我没有看出什么效果。你的回答?(正确答案: )

    a) 我们还是吃个饭吧,我们主管想见您。

    b) 哦,不吃饭也行,那您通常喜欢做什么呢?

    c) 好的,您的时间很珍贵,吃饭的事情我们回头再说。我想了解一下您所说的效果主要侧重于哪方面?这样我会针对您的需求给到您相应的数据&案例参考。

    d) 哦,那下次您有时间我再约你。

    7、 当你约到客户吃饭,在吃饭过程中,你将:(正确答案: )

    a) 利用吃饭的机会正式提案

    b) 为了不影响气氛,只谈风土人情

    c) 在不影响轻松的气氛下,用近距离的方式得到一些私秘关键的信息。

    d) 利用已经深入一步的关系,请客户给你下一步的指导。

    8、 当客户对你的提案反映低调,或者只是说些恭维的话时,你的判断是:(正确答案: )

    a) 赶紧加以进一步的解释

    b) 他的态度很好,效果不错。

    c) 怀疑该客户是否决策人

    d) 对客户说:要不您先考虑一下,我明天再跟您沟通。

    9、 当客户说,你们的提案很好,但我从未听说过X媒体,你将:(正确答案: )

    a) 又遇到品牌知名度的问题,作为销售很难解决

    b) 向客户重新进行X媒体的介绍

    c) 将几个知名的媒体与X媒体进行对比,将对比参数量化。

    d) 回到公司向市场部反映该问题。

    10、 当客户说,我正在减少我的市场费用,不想投入到新的媒体,你认为:(正确答案: )

    a) 看来没戏,放弃

    b) 客户没有看到我们方案中对他想要的价值有特别体现。

    c) 客户对我们平台及产品的认识不够。

    d) 等有了充足的预算再来吧

    11、 当在提案过程中,客户提出你回答不了的问题时,你将:(正确答案: )

    a) 勉强应付做答。

    b) 尝试是否能转移成其他可以回答的问题

    c) 夸奖客户问题的专业性,然后说回头我们公司有相应的专家为他解决问题

    d) 直接说:对不起,这个问题我回答不了。

    12、 当发现提案时面对的客户中有故意刁难你的客户时,你会:(正确答案: )

    a) 针锋相对。

    b) 因此中断提案,专心应对。

    c) 保持礼貌的应答,避开尖锐问题,赢得其他人员的支持,让提案顺利进行。

    d) 保证提案顺利,私下了解该客户刁难的真正原因及所扮演的角色。

    13、 我们设定广告销售的进度包括每次约见的时间应该根据:(正确答案: )

    a) 客户给到的时间安排

    b) 我们期望的成单时间进行安排

    c) 根据客户投放需求及客户的个人特性综合分析,我们采取主动、合理的进度

    d) 越快越好。

    14、 当我们的方案一般,且无独特性,但客户关系已完全搞定时:(正确答案: )

    a) 客户已经搞定,没问题,高枕无忧了

    b) 因为客户关系好,找出竞争对手的弱点针锋相对。

    c) 利用客户关系尽快达成合作,赢得时间找出方案差异,逐渐弥补。

    d) 继续加深客户关系,以保永久太平。

    15、 当我们的方案一般,但有独特性,与决策人关系不到位时:(正确答案: )

    a) 估计没多大戏,比竞争对手差很远,顺其自然吧

    b) 反复强调我们方案的独特性。

    c) 找到决策人公关

    d) 将方案的独特性贴近客户的价值主张,直接找到决策人公关向其强调方案的差异化价值所在。

    16、 对我们来说,短期内最需要投入人力物力成本的客户是:(正确答案: )

    a) 忠诚型客户:对公司平台认可且忠诚,但是广告投放成长不大。

    b) 快速增长型客户:广告投放增长非???。

    c) 睡眠型客户:曾经是公司的客户,但是现在没有新的投放和增长。

    d) 值得培养和重视的客户。



    第四部分:谈判&成交

    1、 当谈判桌上你通常是:(正确答案: )

    a) 最后只剩下价格问题,胜利在望,只剩下关键问题

    b) 向公司争取足够大的价格空间以保证胜算

    c) 咬定价格不放,利用心理战术赢得。

    d) 除了价格外留多几个谈判问题,以留出谈判空间,最终在保证价格的基础上取得共赢。

    2、 当谈判陷入僵局时,你将:(正确答案: )

    a) 继续坚持原则往下谈

    b) 重新提出共同利益点,调整一下谈判步骤,如果是价格原因,那就先谈一下合同条款,等其他的都谈妥了,再回头谈价格。

    c) 暂时放弃谈判

    d) 跟客户坦承你的困难,请客户接受并体谅。

    3、 什么时机合适向客户提出下单的请求?(正确答案: )

    a) 客户心情愉快兴奋时

    b) 提案完毕时

    c) 解释完反对意见时

    d) 随时随地

    4、 为了促成客户成交,你可以对客户说: (正确答案: )

    a) 您看如果方案如果满意的话,我回去将合同拿过来给您审核好吗?

    b) 按方案的进度,您看我从下周一就开始给我们的客服下工单开始执行好吗?

    c) 这个方案也正在给xxx(竞争对手)提案,如果您没有意见,我们就抢在他的前面先确定下来好吗?

    d) 您要是没有异议的话,我们签合同吧

    5、 当客户表明报价太贵时,你要做的是:(正确答案: )

    a) 降价

    b) 将报价分解,并根据合作内容&预测效果和同类媒体做横向对比,表明物有所值。

    c) 通过试探&其他渠道,打听客户真正预算。

    d) 推荐不同方案不同报价的打包方案,让客户选择。

    6、 当客户在谈判过程中互相交换眼色,你认为(正确答案: ):

    a) 他们有不同意见

    b) 他们表示不满

    c) 可能已经达到目的

    d) 什么也不表示。

    7、 当我们的方案已经非常完美,客户不能提出异议时,但还迟迟不能下单,你认为是:(正确答案: )

    a) 客户可能没有预算

    b) 再次重复方案

    c) 客户可能缺乏信任感,重新强调其利益点

    d) 直接表明现在可以下单了。

    8、 当客户基本同意下单时,你将:(正确答案: )

    a) 回去和同事喝庆功酒

    b) 赶紧忙于下一个客户

    c) 再次确认客户的决策权,在合同签署前保证每一个细节的严谨,包括客户的感受,直到合同签署

    d) 向客户表示感谢,同时再次阐述合作后双方双赢的局面。

    9、 和客户建立长久的战略合作关系,你认为自己销售的是:(正确答案: )

    a) 公司的媒体

    b) 你自己

    c) 你身边的团队

    d) 你身后的企业



    第五部分 综合(问答题)

    1、 在整个广告销售过程团队协作中,作为广告销售认为自己起到的主要作用是什么?

    答:

    2、 当客户已经签单,是否意味着广告销售过程的结束,如果不是,我们还应该做什么?

    答:

    3、 你认为作为一名合格的广告销售,最不应该缺乏的特质是什么?

    答:

    4、你认为作为一名优秀的广告销售,最应该具有的特质是什么?

    答:

    5、你认为自己处在广告销售的什么阶段?生存期?成长期?成熟期?

    答:

    6、广告销售成交小客户大客户8个关键字2个关键词以及维护老客户6个字3个关键词分别是什么?为什么?怎么做到?



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    标签:广告销售
    来源:中华品牌管理网
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    作者简介
    彭小东
        近20年专业销售、广告策划、企业管理、培训经验;丰富的企业管理及培训实战经验;擅长企业管理、媒体运营、广告策划、销售培训等;曾有过媒体销售(一天签三张广告合同,个人完成整个销售额50%.三个月完成全年销售任务...  
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