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    2013香港正版特码资料   2018-11-01  作者:马诗敏    访问人数:163  共有(0)条评论 我要评论
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    2013香港正版特码资料 www.ruqmr.tw 商场如战场,未雨绸缪才能决胜千里。古人云“兵马未动粮草先行”,金戈铁马前的鏖战,离不开“粮草”的准备,未来已来,识时务的销售经理人用谋略揭竿而起ing,在新的商战中Ask for more吧!

    马诗敏:致销售经理人的三堂课之1[销售准备策略]
       销售是一门艺术,一言以成交,也可以一言以绝交!

        随着“全民营销”的理念深入人心,无论全职还是兼职销售人员,都开始思索一个问题:优秀的销售人员应当具备什么素质呢?

        我认为包括但不限于:观察力、分析力、执行力、学习力、想象力、心理素质、耐力、展示能力等等,感觉做销售者应该十项全能对不对?那就对了!人总是倾向用放大镜看别人的缺点,用显微镜看到自己的缺点,想要把销售做好,就要经得起“放大镜”的考验,销售之路,道阻且长,因研习攻略而行则必至。

        想打赢一场胜仗,亦万不可轻敌。就先从销售准备策略篇谈起吧,为您准备锦囊如下,也许能给您带来一些营销的灵感。

        第一、开挂状态从形象建设开始
        女士不浓妆艳抹,配以清新淡妆;男士不邋里邋遢,以简约大方为度量衡;在会面前7秒钟在客户脑海中映射出职业形象,是建立和谐人际关系的第一步。毕竟,爱美之心人皆有之,人们更愿意与衣着干净整齐、落落大方的人交往。

        言辞幽默,侃侃而谈,不卑不亢,能在对方的脑海中烙印下非常好的印象。随着时间沉淀,会在对方脑海中加固成为刻板印象,这也是筑建关系的加分项。

        会见关键人物或大客户时,销售人员应当在心理上应当保持高度重视。提前设想对方形象,以“同类人效应”为支撑,设计符合销售场景的个人形象、沟通脚本、营销剧情,并将其完美演绎,意想不到的惊喜才可能从而天降。

        第二、明确准客户画像与定位
        为提升成交率,营销人员应当提前制定准客户画像,明确高成交率的客户特征,如家庭结构、收入水平、行业特征、性格特征、消费偏好、性格特点、年龄范畴等,有了框架性画像后,便可对客户的实际购买力做出定位判断。当见到与目标画像想接近的客户时,营销人员应当打起十二分精神,精准推广公司内匹配准客户需求和购买力的产品。

        第三、管理客户的期望值
        不同的客户有不同的痛点和需求,销售人员应当了解客户的期望值,并以其为沟通原点切入营销。若客户要求过高,说明客户对销售标的有需求,销售人员可反复将客户需求与产品卖点相结合,强化匹配度,促使客户下购买决策;若客户要求过低,则可重点说明目标的价值以及将为客户带来的惊喜,或通过促销方式令客户感受到物超所值,以促使成交。

        若客户对销售产品或提供服务没有期望,是不是就要秒弃?我认为还是要进行深入判断,也许这是一座休眠火山,一旦喷发,会有惊人的消费能量。

        第四、销售标的可视化更具吸引力
        提前厘清思路,确保逻辑清晰、主次分明,能让客户对产品的显性特征和隐性功能有清晰认知。如条件允许,销售人员可提前准备文字或实物类材料作为佐证,也可通过在白纸、IPAD、电脑上绘图、罗列清单等方式演绎。展示一个看得见的数据比描绘一个遥不可及的未来更能促使成交,毕竟,人们约定俗成的观念就是耳听为虚、眼见为实。

        第五、超SMART目标24小时Online作业
        如果人生没有目标,那跟咸鱼有什么区别,目标就是个人的期望值,出色的营销人员更擅长于目标制定,更执着于目标达成。他们的目标设定往往符合SMART原则,即相关的、具体的、可达成的、可量化的、有时间限制的,而且也会区分长、中、短期目标,达成小目标再啃大目标,有自信心作为支撑,成功率更高。您期望成为什么样的人,就会成为什么样的人,根植在潜意识中的目标会为您24小时Online不掉线。

        第六、个人目标在组织中价值最大化
        销售是企业组织架构中重要的一环,只有当个人目标与组织目标之间的夹角为0时,个人在组织中的价值才是最大化的。因此,销售人员应当了解企业对个人的期望值,明确企业目标分解情况,持续努力达成个人行动目标。若企业经营战略发生变化,个人的销售目标也应当适时做出阶段性调整,以确保上下同心,实现多方共赢。

        第七、用自我管理规避本能惰性    
        人天生有惰性,销售人员不迈开腿、不张开嘴,每天待坐办公室守株待兔,那么期望的目标就是空中楼阁,客户不是兔子,即便是,怎么能确认它就能撞到您的树桩上。若天上掉馅饼,也要先营造接馅饼机会,所以,自律很重要。

        为趋避本能惰性,销售人员可通过借助外力监督、工具表追踪、多角度自我激励等方式进行可量化的自我管理,量的积累势必带来质的飞跃,好的自我管理习惯能让销售者从优秀走向领袖。

        第八、将目标客户群体化,使销售产品标准化
        将目标客户群体化,使销售产品标准化,有助于销售团队集中火力主攻对应的客户群体,便于对群体属性进行总结和服务深耕,有利于产品的规范化包装与推广,提升客户的满意度和好评度。

        第九、首次推荐产品的说辞高度重视
        实践证明,首次与客户沟通产品所描述的产品功能,会在客户心目中留下很深的影响,若讲解得好,将在客户心中形成良好的产品认知;若讲解得不好,会给客户留下较差的第一印象。不良印象或偏见一旦形成,想要扭转乾坤则需要付出更多的精力,甚至可能出现吃力不讨好的窘况。因此,营销人员不应该打无准备之仗,首次向客户推介产品时,应当提前做好充分的准备。

        第十、善于通过微信朋友圈广而告之
        第一次商务会面,通过微信加好友更便捷;即便是通过递送名片,甲乙双方在后续也会加微信。微信朋友圈是销售人员行走在互联网上的名片,它是销售人员形象的缩影。因此,判断一个人对公司及产品的认可度和忠实度,可通过查阅朋友圈判断?;鞫ス疚幕安纷恃?,能让销售者加强对职业发展的认同度,同时给客户留下爱岗敬业的好印象。

        另外,当客户因需要某类产品或服务时,也极有可能查阅您的朋友圈。通过朋友圈建立个人、企业或产品的品牌形象,一举多得,何乐不为?

        第十一、销售方案提供有限的参照对比选项
        中国人向来秉承中庸之道,当营销人员给出三个选择时,大多数人潜意识会认为中间档位更符合需求,所以,设置销售套餐时,最好能给出更低档次和更高档次的套餐选择,有了参照选项,客户更容易做出购买决策。

        第十二、尾数定价策略
        对于日常生活用品或总体价格较低的商品,应当采取“取尾数、不取整数”的策略,比如,一家餐厅将它的汉堡包一口标价为9.9元,会比定价10元更受欢迎。

        第十三、整数定价策略
        对于高档物品、价格比较贵的耐用品、礼品以及消费者不太了解的产品,应当采取“整数定价”为原则,让消费者对产品有更加分的好印象。

        第十四、产品功能定位应当差异化
        随着市场化竞争日趋激烈,处于完全竞争状态的产品往往层出不穷,让消费者眼花缭乱。想要快速捕获客户眼球,产品功能定位差异化显得尤为重要。产品的功能是什么?购买产品可以解决什么问题?产品区别于竞争对手的优势是什么?……这些都是营销人员应该烂熟于胸的销售沟通要点,只有产品定位精准,才能让快速在客户脑海中建立认知,获得准客户青睐,并在市场上获得快速传播。

        第十五、宣传造势应当火力集中
        进入自媒体时代,企业或营销人员进行产品宣传和推广的方式和方法繁多。锚定效应告诉我们,要增强客户对产品卖点的印象,提升认知度,建立品牌效应,广告宣传中的产品卖点不可过于分散,火力集中、众口一词的宣传造势,能加深客户对产品的刻板印象,提升可信度;多角度、高密度、地毯式强势宣传,有利于销售引流。

    ……

        商场如战场,未雨绸缪才能决胜千里。古人云“兵马未动粮草先行”,金戈铁马前的鏖战,离不开“粮草”的准备,未来已来,识时务的销售经理销售经理、销售主管巅峰训练营销售高手提升到销售管理者,到底发生了哪些变化?如何正确定位销售管理者的角色,帮助这些“球星”成功转变为优秀 “教练”,让他们不仅有超强的业务能力同时更具备...[详细]销售管理培训,进一步完成从优秀销售员到销售经理转变销售管理培训,进一步完成从优秀销售员到销售经理转变培训,使学员掌握激励下属的有效方法,让员工与企业共发展,掌握成功销售七步骤,让销售有标准、有流程、让企业...[详细]人用谋略揭竿而起ing,在新的商战中Ask for more吧!
    标签:销售准备策略
    来源:中华品牌管理网
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    作者简介
    马诗敏
        营销系列:《营销影响力》、《优势谈判》、《高效能人士的七大习惯》、《电话营销技巧》、《电话营销的技巧与礼仪》、《专业化营销流程》、《互惠的力量超乎您想象》、《承诺一致 神秘的力量》、《喜好之上,让你比...  
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